说起青松康护，家政服务13825404095低调，是很多人对这家老牌医养照护企业的第一印象。
青松康护创始人王燕妮却认为，用低调来形容，或许并不准确。
结合外界评价和她自己的观察，青松康护在行业内坚持时间最久，专业能力比较受行业人士认可。当其他企业遇到一些比较难以解决的问题时，会向青松康护寻求帮助。
尤其最近8-10年以来，养老/大健康领域也很热闹，不同类型的企业、机构、团队进进出出。豪情万丈者不在少数，实操之后，发现并没有想象中的那么容易，有的受到打击就退出了，也有的会再摸索、再尝试。
不论潮起潮落，青松康护一直在坚持，也总是走在创新前沿。不只是创始人王燕妮身上越来越多的耀眼头衔，包括青松康护早就瞄准的社区居家医养结合这块市场、提出的互联网+医养整合照护服务模式、打造的专业照护团队、秉持的助力中国实现健康老龄化的使命目标，都无不与养老行业同进退，既印证着行业约20年来的发展历程，也展望着老龄化未来的可能解决方案。
人生没有多少个10年、20年，“现在回过头来看，刚开始做养老的那个自己，特别青涩，怀着一腔热血就开始了。”王燕妮笑着说道，以10年为周期，因为给自己的时间足够长，去了解市场、洞察用户，所以自己当时的目标其实是达成了。
而对于自己身上那些耀眼的头衔、青松康护所开创的多个“高光时刻”，王燕妮也并不以为然，反而坦率地说道，“越往后越觉得，盖棺才能定论”。
很久之前，王燕妮看过一本书《有限与无限的游戏》，印象深刻，书中提到人生的两种游戏：「有限的游戏」和「无限的游戏」。「有限的游戏」，其目的在于赢得胜利；「无限的游戏」，却旨在让游戏永远进行下去。她说，她的养老初心，她所坚持的健康老龄化方向，就是在进行一场「无限的游戏」，她对之乐此不疲。
“每个人能找到自己特别感兴趣的、也愿意为之付出各种努力的领域都是一件很幸福的事情。也许最终实现这个目标还需要一些时间，也许未来会有很多个5年、10年，但只要每天醒过来的时候，发现自己还在这个方向上，还在做这件事情，就足够幸福了。”
在法国INSEAD商学院留学时，王燕妮写的“养老”商业计划书并不敢碰健康方向。她不是医疗/护理专业出身，而这个领域的专业门槛又很高，说自己能解决健康问题，会遭受很多质疑。
因此，她的商业计划书更多围绕老年教育、生活方式方面的服务。比如，教老人学电脑、学外语，让老人更好的融入社会，甚至考虑到我国老人协助子女养育第三代的普遍现象，带他们学习一些现代的儿童心理学、儿童教育学的知识，以使其教育理念能够更好与子女达成一致。
2004年，王燕妮带着她的“青松计划”启动创业，所做的是社区里的生活俱乐部，主要解决一些“锦上添花”的学习、娱乐、精神层面需求。“这样的模式这几年是成立的，很多优秀的企业都在做这件事情。”但时间拉回到18年前，那时候的老人，即使是活力老人，对于在自己身上花钱，他们并不舍得，他们有钱也想留给后代。
创业一年多后，王燕妮意识到，虽然她所做的事情很受欢迎，但在商业模式上并不成立。因为娱乐消费是“锦上添花”的服务并非雪中送炭的“刚需”。
不过，在这一年多的工作过程中，她也发现，在这些活力老人的家里，往往还有一个更高龄的、失能失智的、生病卧床的老人。这些人群所处的境况更加触目惊心，他们的需求才是真正的刚性需求。
在国内市场的新发现，得到了发展更超前的国外市场验证。
曾经，青松团队想当然地认为，老人医疗健康相关的服务，应该已有专业医疗机构、专业人士在提供，毕竟专业领域有足够的能力解决这些问题。
但在跑了30多个发达的国家地区，深入了解这些市场的养老政策、产业、服务、消费品、生态圈，以及养老消费者和从业者之后，结合在国内市场的发现，现实情况告诉他们，之前的判断有误。
国际上，越来越多为老健康服务发生在医疗机构之外的社区和居家场景。而且，这些国家所提供的照护服务，已经不是单纯的医疗护理或者单纯的生活照顾，而是进行医养整合，以人为中心，协同各个环节，最终解决老年人的健康问题。
回到国内市场，根据青松康护对康养行业的理解，全国每年迫切需要居家医养整合照护服务的人群有近5000万人，这块市场也有很多机构、企业关注，各方机构测算的数据显示，医疗诊后市场规模已达4000多亿元人民币。规模大，又是刚需，居家医养市场有很大的想象空间。
2008年，结合国际国内调研成果，以及青松康护在国内市场摸爬滚打的服务经验，他们逐渐明确，将居家医养结合作为其最核心的模式。
进入居家医养结合这块市场，也面临不少难题，这些难题至今仍然未能完全解开：
首先是对于需求的理解。
不管是老人、家属，还是医疗机构，他们都没有认识到老年人还有很多发生在医疗机构之外的健康照护需求，特别是发生在社区、居家场景里的服务需求；他们也没有认识到，老年人的问题不在于生病了要去看病，而是更综合的，早发现早解决问题，像预防疾病一样，预防失能失智。
王燕妮说道：“差不多经过10年，我们才建立起这样的认识。这既是一个挑战，也意味着产业开始有小爆发的机会。因为这样的认识正在慢慢普及开来。”
其次是支付机制。
患者、服务提供者、支付方最终要通过支付机制统一利益，传统的支付按量计算，做多少服务付多少钱。未来，医疗健康服务的导向、医保支付改革方向是购买价值。
在医养整合照护方面，不管是按病种，还是按人头组合付费，都需要有足够先进的支付制度跟上，因为支付行为决定了人们能享受到何种服务。
以长护险为例，在支付制度安排上，其主要是按小时、按服务项目付费。但如果想购买能够更好维护老人身心健康、减少其失能失智风险、减轻其对照护的依赖的服务，那么，支付体制也得为更好的结果付费。现今，这方面的研究、试点正在进行中，预估未来，会有更多的创新，更多的创造产业价值的机会。
认识的不到位，支付机制的不足，社区居家医养市场的痛点让无数企业折戟沉沙，这也是青松康护不得不面对的必答题。事实上，青松康护也在不断探索，多渠道破局：
1、漫长的教育市场过程
可以说，青松康护的发展史，就是漫长的教育市场的历史。青松康护很早就瞄准社区居家医养这块市场，王燕妮的创业故事、作为中国养老商业模式典范的“青松模式”，多次被中央电视台报道，他们提倡的专业的居家照护、护理、康复引起行业、市场、政府的多方关注。
王燕妮提到，早期，因为市场认知还未建立起来，青松康护客户的家属多有国外留学经历，或者视野比较开阔，了解到发达国家有这样更为先进的模式，从而找上青松康护。
这几年，由于媒体的宣传、产业自身的发展、大家的共同推动，客户也不断更新认知，主动找到青松康护，所以他们增长也越来越快。
此外，通过参与政府项目、与保险公司等企业合作，青松康护也能筛查出部分有潜在风险的人群，他们会积极与这些人群沟通，影响他们后续的行为。
2、提倡以人为中心的整合照护模式
作为社区居家养老企业，青松康护在行业内是较早建立较为完整的产业链的企业，并致力于打造闭环服务。
2016年，青松康护对外介绍，青松业务的三驾马车是：居家功能康复护理服务、青松健康+、青松优选。
如今，在这套体系的基础上，他们进行了很多升级，提倡以人为中心的整合照护模式，将居家功能康复护理服务、青松健康+的线上服务模式、青松优选所涉及的辅助器具、健康生活、长寿食品、用品租赁、送药上门服务都包含在内。
以人为中心的整合照护模式强调整合资源，分步实施：
第一步：快速识别。通过筛查等途径，识别这些有需求的、有风险的人群。
第二步：综合评估。对这些人群进行全面的、动态的评估。
第三步：制定整合的照护方案计划。确定需要重点解决的问题，明晰青松康护可以自主解决的问题，以及需要协调其他资源帮助解决的问题。
第四步：上门服务。在标准化服务的基础上，根据实际情况调整计划，满足客户个性化的需求。
第五步：不断迭代、完善所提供的服务，长期追踪、评估服务效果。
从风险识别、综合评估，到制定整合的照护方案计划，这个服务模式是完全标准化的，可以适用不同人群、不同场景。在此基础上，不断迭代、完善所提供的服务，长期追踪、评估服务效果，根据实际情况调整计划，满足客户个性化的需求。
3、创新多渠道的收费方式
商业模式上，青松康护注重多渠道发力，C端、B端、G端、I(Insurance)端、H(Hospital)端推进。王燕妮谈到，最核心的是一个一个的人和家庭，他们需要健康照护，想解决什么问题？怎么去帮助他们？可以是通过C端的渠道，也可以与G端政府、B端企业、I端保险、H端医疗机构合作，渠道是多元的。
对于那些有认知，也有意愿购买服务的C端客户，青松康护会在设计收费模式时，适当倾斜，让大多数人能够负担得起他们的专业化服务。在一线城市，一般家庭享受青松康护的专业服务，每个月的平均花费为2000多元，相比起传统的、依赖型的生活照料，这种收费负担更轻。
对于政府购买的服务，青松康护主要按项目方案和目标收费。
与保险机构合作的项目，采取按人头收费的模式。因为要管理的是一个人群的健康，所以人群越大、覆盖面越广，按人头收费方式下，每个人的所付费用相对越低。管理起整个人群的健康之后，青松康护就可以不断识别出其中需要重点关注的人，动态分配资源。
在不断的创新、突破过程中，青松康护的业务规模也越来越大，并分别在2010年、2014年、2016年，完成了从天使轮到B轮的千万级融资，将网络在全国各地铺开。
现今，青松康护的服务网络已经覆盖全国34个省、直辖市，并下沉到县、镇、村一级，城乡均可覆盖。
每年，青松康护都会跟踪服务人次，不算入一些政府购买的项目，青松康护每年服务人数约6-8万。
虽然青松康护的业务布局已经覆盖全国，但王燕妮提到，青松康护只此一家。
第一，不同于开养老院或养老社区，青松康护不靠开多少个机构来定义能够服务多少人。
第二，青松康护的模式也与很多社区居家服务机构不同，虽然青松康护的服务已经覆盖全国，但他们并没有在这些服务所覆盖到的地方都去建立站点或者机构，因为机构本身并不代表服务覆盖得有多广、多好，最终还是要看专业服务的网络队伍。
随着产业的发展，近几年，互联网医疗、互联网+护理等模式越来越热，这种“轻量级合作”的布局趋势也日益明显，受到资本的看好，全国范围内也越来越多地涌现一些头部企业，根据各自不同的定位发展起来。
王燕妮表示，青松康护会致力于扩大服务的人群规模，在头部企业中占领一席之地。在发展的过程中，为了更好地拓展市场、吸引人才、研发技术，青松康护肯定还会继续与资本合作。
图：青松康护的发展历程
作为最早布局社区居家医养的一家企业，青松康护近20年的养老创业史，也是整个养老行业的一个缩影。过程中的探索和尝试，所面临的困境和挑战，放在养老行业快速变革的今天，同样值得每一家养老企业深思。
1、医养结合的本质是什么？
在青松康护的服务模式中，链接“医”方资源至关重要，他们在“医养结合”方面做了很多探索。
2011年，青松康护正式与北京协和医院的老年医学团队合作，一起交流、研究。前期，他们请了很多专家，共同探讨，将一些国际经验本地化。这十年来，青松康护也陆续与很多三甲医院、社区卫生服务机构联手开展工作。
图：青松康护的合作伙伴
王燕妮认为，医养整合照护模式真正走通，需要企业持续地，整合式地解决问题。在这个过程中，只有与各级医疗机构顺畅沟通、协作，才能有效地将决策门槛最高、信任度要求最大的问题包含进来，否则企业永远只能提供外围的、生活照料上的服务，如此很难建立竞争壁垒，凸显自身优势。
“不过，虽然医养结合很受行业重视，但很多人的认识仍然存有一些误区，还停留在纠结到底是在养老机构内增设医疗服务、医务室、医院，还是让医疗机构增设养老、长期照护的床位，认为我要做医养结合，我就必须具备医疗和养老所有方面的能力。这种思维会让很多机构、团队误入歧途。”
不同的机构主体，其定位也不一样，养老机构的运作与医疗机构的运作完全不一样。
对于养老机构而言，只要有足够的资金，开医院、医务室并不成问题，但能不能管好医院、吸引和留住医生，让医护人员能够在机构内得到他们想要的职业发展，这是天大的难题。
反过来，医疗机构很擅长解决急症、做复杂的治疗和手术，但他们也许无法提供老年人需要的，能够兼顾其身心功能的长期照护服务。
王燕妮认为，医养结合真正核心是人，不是机构。“服务对象所需的服务是多元化的，一个服务机构也许只能提供其中一部分的服务，但我们需要有综合评估、协调各方资源来解决问题的意识和能力。而不是只限于自己能够解决的那一部分，将剩下的外推出去，撒手不管。”
2、科技如何赋能养老行业？
从一开始，科技就是青松康护最核心的元素。但最早注册公司名字时，因为没有相关类别，青松康护很多年来都不得不使用与业务理念不符的名称，如“老年看护服务公司”，当时他们很不满意，多次致信工商局，收到的答复却是，有一个比较相关的名字就不错了。
后来的几年，他们思来想去，政府也对这个领域越来越支持和鼓励，所以他们还是把名字改成了青松健康科技，以此凸显其健康老龄化、科技驱动的定位。
虽然很多人都将养老行业定义为劳动密集型行业，需要靠人多、做大规模发展起来。但养老行业其实不仅是劳动密集型行业，同时也是数据密集型行业。服务方给客户做的每一项检查，要打造什么样的一体化服务体系，背后都需要数据支撑。
数据也是取得更高成效，创造价值的“基础设施”。最开始，青松康护就有意识地应用各种移动互联网工具去调度人员、优化排班路径，实时监测服务对象的健康指标、跟踪服务效果，用科技手段赋能一线工作人员，为老人提供精准专业的整合照护服务。
此外，从公共卫生的角度，为什么“预防”这么多年来一直没有得到更多的关注？王燕妮提到，根本原因在于支付机制没有跟上，现在都主张改革支付机制，但我们的支付机制整体上还是按照治疗、药物干预的手段付费，那么，这些资金也就无法流向“预防”端。
在美国和其他一些地方，提倡管理式的医疗模式，用支付手段将服务提供方、支付方、接收方的利益统一起来，以更好的为最终获得健康而付费，将资金更多、更有效地投入前端。
“在支付机制上，我们最大的差距在哪里？其实就是数据。”王燕妮说道，“以前一个很痛的点在于，我们没有更多、更好的数据，将服务标准化，覆盖更广的人群。现今，我们正在通过技术、信息、人工智能将数据连接起来。青松康护一直特别看好这一方面，十几年来，在失能失智的预防和康复方面投入了很多精力和资源。”
3、如何探索适合中国国情的长期照护服务模式？
过去五年，长期护理保险发展方兴未艾。根据国家医保局数据，截至2021年上半年，49个长期护理保险制度试点城市参保人数达1.34亿人，累计享受待遇人数为152万人。试点基金每年收入和支出均超过200亿元。
然而，在对当前长期护理保险制度试点和扩大试点热情高涨的同时，我们也需要正视，一些比我国更早进入老龄社会的发达国家，正着力缓解长期照护所造成的的极大财政压力。
图：不同方法预测的中国长期照护费用规模和筹资需求
在我国，按当前情况测算，2030年我国失能老年人照护负担将达到万亿元规模，到2050年超过5万亿元人民币，相当于失能人员每年人均1万美元的照护费用。可是，2050年中国的人均GDP预测也就4~5万美元，按这个计算，人均GDP的20~25%都要花在长期照护上。显然，我们需要探索长护险之外的服务模式和解决方案。
从2016年《“健康中国2030”规划纲要》和近期发布的《“十四五”健康老龄化规划》中，我们均能看到，健康老龄化的理念越来越受到政府政策青睐。
王燕妮认为，中国自古就有“治未病”的理念，这与健康老龄化的理念一脉相承。在“未富先老”的国情下，借鉴发达国家的经验和教训，中国有机会站在一个更高的出发点上进行长期照护模式创新，建立全要素健康社会体系，从一开始就着眼于建立一套可持续、可规模化服务更广泛人群的长期照护保障机制。
这些年来，青松康护一直活跃在国际舞台上，持续参与健康老龄化行动。早在2015年，青松康护开始接触并参与老年整合照护（ICOPE）指南的撰写，2017年该指南正式发布后，更是积极推动这一模式在我国的试点。
老年整合照护（ICOPE）项目是联合国和世界卫生组织提出的2021年-2030年健康老龄化行动十年中的一个核心方向，该项目的第一批全球试点在7个国家举行，中国是其中之一。
2020年9月至2021年8月，由青松康复护理集团牵头、北京协和医院等多家综合医院、数百家社区机构联手、两千多名老年人参与的老年整合照护（ICOPE）试点项目，在北京圆满完成了第一阶段试点，初步实现了这方面的系统和工具本地化，其成果得到了来自三十多个国家82位专家代表的高度评价。
在王燕妮看来，在中国做这样的试点很有必要。未来，青松康护也会继续参与下一阶段的工作中去，在国内外交流中不断摸索、升级老年整合照护（ICOPE）的“中国经验”，找到破解长期照护支付无底洞效应的中国方案。
4、如何吸纳、培养人才？
创业之初，青松康护就培养出很多居家康复护理师，这也成为当时的“新兴职业”。现在，随着行业的发展，养老行业也需要更多元的团队配置，一些更新的职业也将应运而生。
在人才培养上，早期养老行业内，科班出身的人才并不多，专业合作也较少。青松康护却很早开始尝试校企合作的人才培养模式，联合各个高校、职业院校，共同设计专业课程，开展教学活动，介入到学生招生、实习、就业过程中去，协力培养人才。
而且，青松康护形成了自己独特的人才培养模式。从这些人才与青松康护的连接，到进入青松康护的体系内，接受针对性的培养计划，规划未来的职业发展路径，都会由青松康护的人才建设部门来完成。
此外，青松康护还于近期启动医养整合照护人才特训营，即“赋能者联盟”，集结各路想要为健康老龄化领域做出奉献及参与的人员，同时也为医养整合照护服务模式搭建人才培育网。
这些年来，青松康护为行业输送了很多优秀人才。青松康护亲切地称呼他们为“松仁”。对于这些松仁而言，在青松康护不仅可以收获几年的工作经验，还能逐渐找到自己的定位，明晰自己在养老产业的未来深耕方向。
现在，如何形成有粘性的人才吸纳机制也是很多养老企业需要思考的问题。在一次公开交流活动中，王燕妮表示，其实我们关注的重点从来就不是怎样留住一个人，而是在此之前去想，你找这些人到底要做什么，你能给他们什么样的舞台，什么样的职业发展方向和路径。如果可以回答好这两个问题，人才就会自己选择要不要跟着你走。
回顾约20年来坚持做养老的经历，有三个时间节点让王燕妮很是难忘：
一是起步阶段那个青涩的自己，拿着一份商业计划书，找到一些志同道合的伙伴就开始创业。
“当时并没有一个完美的计划，什么都没准备好，一知半解的，也没有足够的支持，就觉得这件事是对的，必做不可。虽然很难，但居然很神奇地找到了一些特别优秀的人、资金、资源来支持做这个事儿。”王燕妮笑着回忆道。
二是从为“乐龄”人群提供“锦上添花”的服务战略转向为刚需人群提供“雪中送炭”的服务。
这个阶段等于进入到战略冬眠期，虽然认准了大方向不变，但面临着重新选择业务模式的压力，需要重新学习健康领域的空白知识。王燕妮谈到，“虽然意识到创业有各种困难和曲折，但当它真正发生时，大大小小要处理的事情、来自各方面的压力还是很让人崩溃，这是第一次比较大的调整。”从2008年开始，到2018年和小伙伴正式打磨出面向“刚需+急需”的产品体系，青松又用了十年。
三是2020年的这场疫情来袭。
突然之间，原来自己开始发展和加速进行的模式，又要面对一个几乎全方位的新常态。原来你认为是正常的东西都不存在了，必须要快速调整。现在这一切仍然没有结束，青松康护团队也还在不断调整。
2022年的今天，大环境已经有所改变，在这个时间点上，养老的政策、产业、需求方、上下游、整个生态圈都已逐渐成熟，未来已来，不说很远，3-5年这个领域就会出现一次爆发性增长。对于养老行业的未来发展，王燕妮这样期许：
第一，坚持长期主义，短期的、投机的心态并不可取。
第二，养老行业会吸引更多优秀的人才，诞生更为创新的模式、解决方案和产品。
第三，养老行业的变化与人口结构的调整强相关，呈现一个动态发展的趋势。十几年前所服务的老人与现在所服务的重点人群早已不是同一类人，今天所提倡的医养整合照护、健康老龄化，其关注重点也会与10年后有所区别。因此，要有足够的灵活性去深挖客户需求，不断迭代自己的产品和解决方案。
最后，“如果要长期地做好手头的事情，要特别关注自己的健康。营养、运动是我们日常生活和可持续的一部分，工作再忙也要保障这一块。”正如王燕妮对我寄语的，也寄语所有在养老行业奋斗的同行，让我们共同储存体力，享受“养老”这场超长距离越野赛！
参考资料：
1、李元. 我国失能老人长期照护资金规模的测算分析[J]. 人口学刊, 2018(5):8.
2、朱大伟, 于保荣. 基于蒙特卡洛模拟的我国老年人长期照护需求测算[J]. 山东大学学报(医学版), 2019.
3、王燕妮.2050年人均GDP25%花在长期照护？该提前打算了！公众号水木巴村
4、郝雪阳.青松康护：构建老年康复“护联网”闭环.动脉网
